Собственник потерял всю клиентскую базу и наработанные воронки продаж из-за расторжения договора с партнером.
Необходимо было экстренно увеличивать объемы продаж. Собственник в течение полугода восстанавливал клиентскую базу и пришел с запросом найти ключевые факторы в деятельности компании, чтобы разобраться на цифрах как работает его модель бизнеса и увидеть, на какие показатели нужно повлиять, чтобы с восстановленной базой обеспечить нужный объем продаж.

• финансовая модель.

Финансовая модель позволяет сформировать стратегический план развития компании и дает прогнозы о возможных убытках и количестве прибыли, которую бизнес может получить в будущем.

Наша разработанная технология интервьюирования позволяет выявить все ключевые показатели бизнеса и приступить к сбору финансовой модели.
На этапе интервью собирали все денежные и натуральные показатели работы, численность, темп прироста трафика, конверсии, штуки, минуты, рубли.

В ходе интервью выяснили, что клиент 20% от выручки откладывает в фонд для рекламы и после построения финансовой модели планирует потратить порядка 1 млн. руб на рекламу, чтобы максимально увеличить клиентскую базу, а значит и увеличить продажи.

Оцифровали доходную и расходную части бизнеса через ключевые показатели деятельности. В доходной части проанализировали воронку продаж, в расходной части систематизировали все расходы.

Разложили план по достижению выручки на значимые показатели воронок продаж:

• основную часть воронки составляла таргетированная реклама в ВКонтакте, которая приводила учеников на платный мини-курс и далее отдел продаж продавал основное обучение;
• второй частью воронки являлась реферальная программа привлечения учеников;
• третья часть воронки — группа в ВКонтакте (органический трафик).

Путь клиента в школе начинался с перехода на серию бесплатных обучающих видео, далее предлагался недорогой продукт (мини-курс), его покупателями становились около 3% слушателей. Мини-курс позволял понять программу обучения, его качество и перейти на основной обучающий курс, который представлял собой уникальную методологию поддержания здоровья тела и лица.

На этом этапе мы заметили, что менеджеры отдела продаж совершали только 17% конверсий в сделку с клиентом, что по нашей насмотренности — умеренный показатель для онлайн школ.
Продажи следующих ступеней обучения, которые дополняли основной курс, шли успешно, конверсии в оплату составляли около 30%.

В начале презентации ознакомили собственника со структурой финансовой модели, рассказали, какие показатели и цифры учли при планировании.
Затем показали клиенту, что бизнес находится в хорошей рентабельности по чистой прибыли и у него есть достаточно накопленного капитала, чтобы перейти к масштабированию.
Далее подсветили собственнику узкие места в работе отдела продаж. А именно умеренно малую конверсию менеджеров отдела продаж при продаже основного обучения после прохождения мини-курса учеником. Выяснили, что собственник уже давно задумывался о том, что такая проблема может быть, но не прояснял ее до конца. Теперь на цифрах наглядно понял, что это точка роста для его компании.

На примере финансовой модели «проиграли» несколько вариантов повышения прибыли компании:

1. Увеличение объемов продаж с повышением ключевых показателей и назначением ответственного лица по этому направлению.
2. Увеличение продаж по реферальной программе с расширением количества амбассадоров бренда.

Важное решение! От варианта роста трафика за счет вливания 1 млн. руб отказались! А повышение конверсии продаж с 17 до 25% принесла бы бизнесу дополнительно 5 млн руб чистой прибыли.

Собственник решил применить оба сценария развития для своего бизнеса. Для реализации сформулировали следующие задачи:

• повысить конверсию продаж менеджеров с 17 до 25% (минимум);
• масштабировать партнерскую программу;
• увеличить долю трафика за счет вливания маркетингового бюджета;
• внести дополнения в мотивацию таргетолога.

Собственник смог увеличить выручку со среднемесячной 3,4 млн. руб в мес до 4,7 млн. руб в мес (увеличил среднегодовую выручку с 40 млн. руб до 56 млн. руб) за 5 месяцев работы, зная как действовать и куда направлять внимание.

Все это формулы, которые раскладываются на блоки, как конструктор лего. И вся эта аналитика - есть ответственность финансового директора.
Хотите провести финансовую ревизию в своем бизнесе? Скачивайте презентацию и применяйте в бизнесе уже сейчас.

Запись прямого эфира на тему «Финансовая модель как инструмент планирования в бизнесе. Не можете увидеть будущее, значит нужно его создать»