Звоните, мы работаем с 09:00 до 18:00
  • /
  • /

Как нашли причину кассовых разрывов в клининговой компании

Кейсы
Финансовый директор:
Ксения Нехороших
Поделиться:
15% прирост по маржинальному доходу
10% прирост по чистой прибыли
4 месяца длительность сотрудничества

Описание бизнеса:

  • клининговая компания больше 7 лет на рынке;
  • занимается уборкой в B2B секторе: помещений медицинских клиник, банков, санаториев и ресторанов;
  • высокий рейтинг на рынке услуг;
  • выручка более 10 млн. руб. в месяц;
  • численность более 150 человек.

Какие проблемы были до начала работы с финансовым директором:

  1. высокий темп роста выручки (X2 за год), но зарабатывать бизнес больше не стал;
  2. собственник не может принять решение о выплате дивидендов (получает зарплату);
  3. есть долги и кассовые разрывы — необходимо найти причину;
  4. есть необходимость повысить зарплату производственным сотрудникам в соответствии с требованиями рынка.

Внедрили инструменты:

  • отчет о движении денежных средств;
  • отчет о доходах и расходах;
  • отчет о маржинальности сделок клиентов;
  • калькуляция себестоимости услуг.

Первое, что мы сделали — собрали отчет о движении денежных средств.

Увидели и проанализировали отрицательный денежный поток в течение нескольких месяцев подряд, деньги на счетах «тают», кредитная задолженность выросла на 3,4 млн. руб. Отчет показал, что уже в операционном цикле бизнеса возникает нехватка денег. Причинами такой ситуации может быть недопоступление денег от клиентов, то есть наращивание дебиторской задолженности, а также убытки в бизнесе.

Второе, что мы сделали — сформировали Отчет о прибылях и убытках:

Выделили прибыль на каждом этапе ее получения:
  • чистую прибыль;
  • операционную прибыль;
  • валовую прибыль;
  • маржинальную прибыль.

Увидели, что выручка составляет более 11 млн. руб в месяц, а поступлений на расчетный счет больше, чем выручки. Значит, собственник старательно собирает дебиторскую задолженность. Стало очевидно, что причина кассового разрыва не в дебиторке, а в чистой прибыли.
Собрали для аналитики такие данные, как:
  • прямые расходы (необходимые расходы для оказания услуги, покупка оборудования). На этом этапе уровень рентабельности по марже составлял 20-25%. Это хороший показатель для чистой прибыли малого бизнеса, но не маржинальной;
  • после добавления в отчет административных и коммерческих расходов мы увидели, что чистый доход собственника стремился к нулю и даже уходил в минус.

Где потерялась эффективность бизнеса? Собственник видел причину убытков в зарплате административного персонала и приступил к сокращению штата. Отчет о доходах и расходах показал, что административный персонал ни при чем, так как мы уже на уровне прямых затрат (расходов на оплату труда клинеров) получаем низкую маржинальную прибыль.
С помощью зарплатной ведомости провели анализ количества сотрудников, выработки и их зарплат. Сделали выводы, что лишних сотрудников нет и зарплаты на среднем уровне по рынку. Это означало, что причину низкой доходности надо искать в ценообразовании.

Третье, внедрили отчет о маржинальности сделок.

Отчет позволяет проанализировать маржинальный доход по каждому клиенту в отдельности и рентабельность по маржинальной прибыли каждой сделки.
Выявили самых невыгодных клиентов, стоимость расходов по которым превышала выручку. Так оказалось, что 30% клиентов генерят маржу от 5% до минус (!) 3%. То есть бизнес становился убыточным ещё на выходе клинера за порог офиса обслуживаемой компании. И это всё без учёта постоянных административных и коммерческих расходов клиента.
Подготовили новые условия по обслуживанию по договорам таких клиентов. Сформировали новый инструмент — калькуляцию услуг, дополнили своими пожеланиями по доходности и вышли на переговоры с клиентами.

В ходе всей работы дополнительно прояснили, что отдел HR без согласования с руководством поднимал зарплату некоторым сотрудникам. Это в очередной раз показало, что собственнику необходимо на постоянной основе контролировать ключевую статью затрат — фонд оплаты труда.

Управленческие решения и результат:

  1. Рассчитали показатель выручки на 1 м2 обслуживаемой клиентом площади, проанализировали разницу при работе с разными клиентами. Сформировали калькуляцию услуг, исходя из затрат на уборку, определили:
  • как формируется цена для клиента;
  • как давно мы заключали договор;
  • плановую маржинальную прибыль в размере 35-40%.
2. Совместно с командой провели маркетинговые исследования по стоимости услуг на рынке. Увидели, каким клиентам требуется повышение цены.
3. Составили калькуляцию нашему собственнику для переговоров с клиентами, заложили в расходы повышение зарплат сотрудникам и целевую маржинальность бизнеса. Оценили выручку на 1м2, оказались «в рынке».
4. Приняли решение о постепенной индексации всех договоров. Это позволило уже в первые месяцы получить чистую прибыль в 1,5 млн.
5. Установили целевое значение по чистой прибыли в 1000000 руб-1500000 руб. (10% рентабельность от выручки) и сформировали план переговоров с клиентами.
6. Внедрили контроль за начислением заработных плат сотрудникам.

Главные выводы:

  1. Основной инструмент для повышения эффективности бизнеса — Отчет о доходах и расходах.
  2. Для полного понимания убыточной картины в бизнесе очень важно анализировать прибыль по нескольким факторам, так как данные о чистой прибыли показывают не всю картину.
  3. Внедрили такие отчетности как:
  • Отчет о движении денежных средств
  • Отчет о доходах и расходах
  • Отчет о маржинальности сделок клиентов
  • Плановая калькуляция себестоимости услуг
Все это формулы, которые раскладываются на блоки, как конструктор лего. И вся эта аналитика — есть ответственность финансового директора.

Хотите провести финансовую ревизию в своем бизнесе? Пишите нам!

Бесплатная консультация с финансовым директором

Во время встречи мы:
  • Выявим основную задачу для финдиректора;

  • Проанализируем состояние бизнеса;

  • Предложим пути решения проблем;

  • Подарим авторский дашборд с 3 ключевыми отчетами для собственника

Бесплатная консультация с финансовым директором

Во время встречи мы:
  • Выявим основную задачу для финдиректора;
  • Проанализируем состояние бизнеса;
  • Предложим пути решения проблем;
  • Подарим авторский дашборд с 3 ключевыми отчетами для собственника.
Найдем рычаги для повышения прибыли бизнеса
Найдем рычаги для повышения прибыли бизнеса

Хотите еще больше полезной информации — переходите в наш Телеграм канал!
Канал Ксении и Натальи, учредителей компании FinClever - это актуальная лента информации для бизнеса в сфере финансов.
отсканируйте QR-код и вы перейдете в канал