Звоните, мы работаем с 09:00 до 18:00
Как финмодель помогла найти точки роста клиники
и повысить выручку с 2 до 6 млн в месяц
Кейсы
Ксения Нехороших
Финансовый директор
Описание бизнеса:
  • стоматология;
  • оказывает услуги по нескольким направлениям: терапия, ортопедия, ортодонтия, хирургия, детская стоматология;
  • на рынке более 4 лет.
Главные цифры:
  • 200 %
    прирост по выручке
  • 300 %
    прирост по чистой прибыли
  • 9 месяцев
    длительность сотрудничества

Какие проблемы были до начала работы с финансовым директором:

  • 1
    не обеспечивали темп роста выручки и чистой прибыли;
  • 2
    Выручку выполняли на 30% от возможностей клиники.
Собственник пришел с запросом на увеличение выручки, так как был уверен, что клинике не хватает трафика клиентов, низкие объемы продаж из-за недостаточного количества рекламы и звонков, администраторы клиники плохо конвертируют клиентов в запись и не обеспечивают доходимость клиентов до приема.
Внедрили инструменты:

  • финансовая модель.

Разработка финмодели для стоматологической клиники

В рамках работы над ней увидели странное. Обычно составляем доходную часть для прогноза выручки - двигаемся от воронок продаж, от юнит-экономики, то есть от натуральных показателей и ключевых показателей деятельности бизнеса - какому количеству пациентов услуг мы оказали, по какой цене, из каких каналов пришли наши клиенты и тд.

Все это нужно, чтобы понять, какой ключевой показатель приоритетен и на что предпринимателю нужно нажать, чтобы получить нужный объем выручки. Очень важно расти не только за счет экстенсивного роста, но и за счет интенсивного увеличения эффективности работы внутри 1 единицы бизнеса.

Первое, что мы сделали —

оцифровали маркетинговую и продающую составляющую клиники
Мы увидели, по каким каналам клиника привлекает пациентов, смогли понять как работает воронка и продаж и полностью оцифровать этапы продаж от момента лидогенерации до сделки с клиентом (приема пациента доктором).

Провели расчет таких показателей как:
  • количество просмотров рекламы;
  • конверсия переходов на сайт;
  • конверсия звонков в клинику;
  • конверсия записей на прием;
  • доходимость пациента до приема и пр.

При оцифровке воронки продаж увидели средние нормы конверсий переходов на сайт и звонков, а администраторы клиники 60% звонков превращали в записи пациентов на приемы.

Но вот незадача, один из ключевых показателей работы клиники — доходимость клиентов до приема очень низкая и составляет всего 33%. С такой доходимостью наполняемость клиники пациентами обеспечивалась всего на 21%, а кресла и оборудование большую часть времени простаивали.

Выяснили, что доходимость пациентов страдала из-за постоянного отсутствия докторов на местах (кто-то либо заболевал, либо отпрашивался, уходил в отпуск), таким образом не было обеспечено исполнение регулярного графика работы докторов и взаимозаменяемости специалистов со стороны клиники.

Второе, мы провели расчет производственной мощности клиники

Производственная мощность определяется количеством часов работы кресла, которые были заполнены только 21% рабочего времени. В этом увидели основную задачу — увеличить наполнение клиники пациентами.

В настоящий момент времени услуги оказывались 280 кресло/часов в месяц, а при 90% загрузке (даже с учетом сезонности) заполняемость предусматривала работу 1300 кресло/часов в месяц.

Третье, исходя из количественных показателей мы оцифровали,

что клиника может зарабатывать не 2 млн ₽, а 8 млн ₽ в месяц, что обеспечивает прирост в валовом доходе в 2,5-3 раза!

Управленческие решения и результат:

  1. Провести работу с персоналом клиники по обеспечению исполнения услуги по графику, предварительно составленному и согласованному с докторами и главным врачом.
Когда мы стали искать в какой момент происходит сбой, выяснили, что основная сложность в том, что не налажена взаимозаменяемость докторов и происходит много отмен записей из-за переноса приема или неудобного времени.

Что было сделано:
Во-первых, погрузились в систему оплаты труда. В сети клиник она была сдельная — от количества часов и выручки. При этом помним, что врач — не продающее звено и считать от часов — нецелесообразно.
Оказалось, что даже в привязке к выручке у докторов не было мотивации — специалисты легко сбегали в отпуска, решали личные проблемы, подрабатывали в других клиниках.

Собственнику приходилось мириться с оценкой оплаты труда по рынку. Мы обозначили владельцу бизнеса интерес к тому, чтобы привязывать специалистов к проекту — давать довольство сотруднику на месте, то есть внутри, чтобы он не искал «подработок» по другим клиникам, не переносил записи у нас, сохранял лояльность клиентов.

Итак, изменить систему мотивации врачей и поднять наполняемость клиники — две важнейшие задачи.

Что мы предложили?

Вычленили несколько ключевых показателей:
  • заполняемость кресел пациентами, а значит и клиники;
  • скорость лечения пациентов — как врач высокоэффективно тратит время именно на работу;
  • количество повторных обращений и лояльность к качеству услуг — возвращается ли пациент;
  • так как привязать показатели к выручке от объема нельзя, то мы предложили рассмотреть возможность корреляции с маржинальностью — провести нормирование и учесть оптимальное расходование материалов.

Главные выводы:

Финмодель помогла разобраться, на каком этапе клиника теряет деньги. Без финмодели собственник не мог отследить эту тенденцию, поэтому пытался решить вопрос за счет вливания большего бюджета в маркетинг и смену маркетолога.

В результате, повысили заполняемость клиники до 90% и годовая выручку выросла в 2,5 раза.

Как в первые месяцы выводили клинику из убытков читайте здесь: «Как вывели стоматологическую клинику из убытков»

Все это формулы, которые раскладываются на блоки, как конструктор лего. И вся эта аналитика - есть ответственность финансового директора.

Хотите провести финансовую ревизию в своем бизнесе? Пишите нам!

Запишитесь на бесплатную консультацию с финансовым директором, где мы найдем рычаги для повышения прибыли вашего бизнеса

Во время встречи мы:
  • Сформируем основной запрос, который может решить финансовый директор основываясь на задачах и проблемах вашего бизнеса;

  • Проанализируем состояние вашего бизнеса, оценим полноту и качество заполнения управленческих отчетов, которые важно отслеживать собственнику;

  • Выявим слабые стороны на которых вы сейчас сливаете или недоразарабатываете деньги и предложим пути решения текущих проблем.
Подарим подарок
Подарим на встрече авторский дашборд с 3 ключевыми отчётами для собственника
Планируемая длительность встречи от 30 до 60 минут

Бесплатная консультация с финансовым директором

Во время встречи мы:
  • Выявим основную задачу для финдиректора;
  • Проанализируем состояние бизнеса;
  • Предложим пути решения проблем.
Найдем рычаги для повышения прибыли бизнеса

Хотите еще больше полезной информации — переходите в наш Телеграм канал!
Канал Ксении и Натальи, учредителей компании FinClever - это актуальная лента информации для бизнеса в сфере финансов.

Топ-финансисты учат предпринимателей повышать прибыль бизнеса через управление финансами, помогают освободиться от рутины из цифр и погрузиться в решение важных стратегических задач.